Cuando una empresa no tiene una forma definida de vender, cada vendedor inventa las suya

Cuando una empresa no tiene una forma definida de vender, cada vendedor inventa las suya

Si el vendedor es el que trae su forma de vender, no va a querer compartirla con sus colegas y tus clientes van a recibir diferentes maneras de atención, unos buenos, otros regulares y otros malos. Adicional vamos a tener que si ese vendedor llega a irse de la organización no solamente se va a llevar a tus mejores clientes y se va a llevar tu base de datos sino que también se va a llevar su método de ventas, el no quiere compartirlo por que fue el quien lo trajo, sin importar si viene de la competencia, se otro sector o de otra actividad en la misma empresa.
El no tener una forma definida, dificulta el entrenamiento y el coaching ya que no hay un parámetro contra el cual desarrollarlo.
Entrenar, capacitar en ventas, no es dictar charlas motivadoras con efecto alkaseltzer que al día siguientes se olvidan.
Entrenar en ventas es implantar un modelo de atención comercial, una forma estandarizada de hacer  las cosas en ventas en la empresa.

Aquí las ideas estratégicas:

Necesitamos un MAC - Modelo de Atención Comercial.- Aquí se define las etapas claves de la venta y la estandarizas, a la vez que mantienes una flexibilidad en la forma de que la gente hace las cosas. Se define las principales etapas donde tu método de ventas es la columna vertebral de ello, por lo tanto, hay que definir:
1. Como atraer nuevos clientes
2. Cómo deben iniciar la conversación
3. Cómo explorarlos
4. Cómo ofertar
5. Cómo manejar las objeciones
6. Cómo Cerrar las ventas
7. Como hacer la Post-venta
 

 

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